La rotación del equipo comercial es un fenómeno común en las empresas. Sin embargo, una alta rotación puede ser un problema grave, ya que puede afectar a la productividad, la moral del equipo y los resultados de la empresa.
En este blog, vamos a hablar de las causas de la alta rotación del equipo comercial, de cómo se puede medir y de cómo disminuirla.
Causas de la alta rotación del equipo comercial
Las causas de la alta rotación del equipo comercial pueden ser diversas. Algunas de las más comunes son:
- Falta de oportunidades de crecimiento: Los empleados necesitan sentir que su trabajo es desafiante y que tienen la oportunidad de crecer y desarrollarse profesionalmente. Si no hay oportunidades de crecimiento, los empleados pueden buscar oportunidades en otra empresa.
- Salarios y beneficios poco competitivos: Los empleados necesitan sentirse valorados por su trabajo. Si los salarios y los beneficios no son competitivos, los empleados pueden buscar oportunidades en otra empresa que les ofrezca mejores condiciones.
- Clima laboral negativo: Un clima laboral negativo puede hacer que los empleados se sientan desmotivados y estresados. Si el clima laboral es negativo, los empleados pueden buscar oportunidades en otra empresa que les ofrezca un ambiente de trabajo más positivo.
- Desacierto en el perfil: Para lograr minimizar la rotación de tu equipo comercial necesitarás contar con profesionales de las ventas a los que les apasione su trabajo.
Es muy importante identificar las causas de rotación del equipo comercial, ya que retener el talento es un elemento vital que ayuda que las organizaciones se mantengan productivas y se expandan.
Cómo medir la rotación del equipo comercial
Para medir la rotación del equipo comercial, las empresas pueden utilizar la siguiente fórmula:
Rotación del equipo comercial = (Número de empleados que se han ido en un período de tiempo determinado) / (Número total de empleados)
Por ejemplo, si una empresa tiene 100 empleados y 10 de ellos se van en un año, la rotación del equipo comercial sería del 10%.
Cómo disminuir la alta rotación del equipo comercial
Es importante hacer un estudio de caracterización de los empleados actuales, cada vez los equipos de ventas son más jóvenes y más versátiles, con preparación profesional y con nuevas necesidades basadas en la flexibilidad de tiempo, los desplazamientos, la educación y las nuevas oportunidades.
Para disminuir la alta rotación del equipo comercial, las empresas pueden tomar las siguientes medidas:
- Programas para ayudar a que el personal avance profesionalmente: Las empresas deben ofrecer oportunidades de crecimiento a sus empleados. Esto puede incluir oportunidades de capacitación, desarrollo profesional y promoción.
- Ofrecer salarios y beneficios competitivos: Las empresas deben ofrecer salarios y beneficios competitivos a sus empleados. Esto ayudará a que los empleados se sientan valorados y comprometidos con la empresa, puede ser un plan comisional que motive la venta.
- Crear un clima laboral positivo: Las empresas deben crear un clima laboral positivo. Esto puede incluir promover la comunicación, el respeto y la colaboración entre los empleados, tomar en cuenta sus opiniones, finalmente son los comerciales los que están de cara al cliente y conocen las necesidades de los clientes y del propio equipo.
- Planes de bienestar:
Apoyos para la salud mental, break energéticos, clases de yoga o descuentos en centros de salud o deportivos, son solamente algunas ideas para lograr contribuir en la mejoría del estado de salud de tu plantilla. Esto no solamente incrementa la fidelidad hacia la empresa sino que en la gran mayoría de los casos, aporta a construir una comunidad entre colegas. - Evaluación anual del desempeño:
Contrariamente a la creencia popular, las evaluaciones de desempeño no solamente sirven a los intereses del departamento de recursos humanos y a la empresa en general, sino que los empleados también lo valoran positivamente. Sentir que su trabajo pesa y hace la diferencia, así como poder entender qué expectativas se tienen y en qué estado está el cumplimiento de las mismas, es importante para la retención de talento - Teletrabajo y horario flexible:
Con o sin pandemia, el teletrabajo es una de las características más y mejor valoradas por trabajadores de todos los rangos, edades e industrias. Junto con horarios flexibles, estos dos aliados hacen de la conciliación de la vida profesional y personal una tarea mucho más sencilla y sí: también incrementa la productividad.
Retener el talento es un elemento vital que ayuda que las organizaciones se mantengan productivas y se expandan, adicional los clientes van creando lazos de confianza a través del vendedor, por lo que en muchas ocasiones las ventas se caen por cambio de asesor.
Casos prácticos para disminuir la rotación del equipo comercial
A continuación, se presentan algunos casos prácticos de empresas que han logrado disminuir la alta rotación del equipo comercial:
- Una empresa de software implementó un programa de capacitación y desarrollo profesional que ofrecía a los empleados la oportunidad de aprender nuevas habilidades y avanzar en su carrera. Esto ayudó a reducir la rotación en un 20%.
- Una empresa de telecomunicaciones aumentó los salarios y los beneficios de sus empleados. Esto ayudó a reducir la rotación en un 15%.
- Una empresa de servicios financieros creó un programa de reconocimiento y recompensas que celebraba los logros de los empleados. Esto ayudó a reducir la rotación en un 10%.
Conclusiones de cómo disminuir la alta rotación del equipo comercial
La alta rotación del equipo comercial puede ser un problema grave para las empresas. Sin embargo, tomando las medidas adecuadas, las empresas pueden disminuir la rotación y retener a los mejores empleados.
Si estás interesado en disminuir la alta rotación del equipo comercial en tu empresa, te recomendamos que implementes las medidas que hemos mencionado en este blog, conoce más de nuestros servicios aquí.
